„Kinai niekada nepasakys, kad jūs kažką ne taip padarėte, jie tiesiog nustos su jumis toliau kalbėtis, sakydami, kad turi daug darbų“, – teigia Lina Bartusevičiūtė, konsultacinės įmonės „Litao“ steigėja, Kinijoje gyvenanti 12 metų ir padedanti verslams patekti į šią rinką.
Pasak pašnekovės, Kinija verslui yra labai patraukli šalis, tačiau norint čia patekti, reikia investuoti daug laiko ir pastangų. Vilniaus universitete (VU) sinologijos studijas baigusi alumnė L. Bartusevičiūtė apie patirtis iš pirmų lūpų sutiko papasakoti plačiau.
Atvedė noras laisvai kalbėti
L. Bartusevičiūtė susižavėjo Kinija būdama trylikos ir kryptingai siekė savo tikslo išmokti kalbą ir pažinti šalies kultūrą. Dar 2006 m. VU įstojusi į sinologijos studijų programą, po trejų metų išvyko į Šanchajų, norėdama pradėti laisvai kalbėti kiniškai. L. Bartusevičiūtė pradėjo rašyti labai sėkmingą tinklaraštį „Kiniški eskizai“, dirbti Lietuvos EXPO paviljone ir tai žingsnis po žingsnio atvedė ją į dabartinę veiklą.
„Kai dirbau Šanchajaus EXPO, dažnai būdavau paskirta kuruoti verslininkų apsilankymus ar politikų vizitus, jų metu neretai kildavo keblių situacijų, kurias aš gebėdavau išspręsti – dėka savo akademinio išsilavinimo, kinų kultūros ir filosofijos išmanymo. Taigi, nors buvau labai jauna, bet jau mačiau, kad tikrai galiu žmonėms padėti savo praktiniais sprendimais ir kalbos mokėjimu, tad ir pradėjau“, – apie veiklos pradžią pasakoja L. Bartusevičiūtė.
Greitų pardavimų noras gali atnešti priešingus rezultatus
Norint patekti į Kinijos rinką, gali tekti apsišarvuoti kantrybe. Pašnekovė pastebi, kad įmonės dažnai nenori atlikti bazinių žingsnių, kurie galėtų užtikrinti ilgalaikę sėkmę.
„Mes niekada nepradedame dirbti su jokiu produktu ar paslauga neužregistravę prekinio ženklo Kinijoje ir nepradedame importuoti jokio produkto nepadarę tyrimo dėl importo galimybių – tam samdome muitinės standartus suvokiančius konsultantus. Beveik visiems produktams reikia tam tikrų adaptacijų – kartais netinka receptūra, kartais Kinijoje dėl skirtumų reklamos reguliacinėje aplinkoje negalima minėti tam tikrų žodžių, ir panašiai“, – pasakoja L. Bartusevičiūtė.
Jos teigimu, neretai norima greitų pardavimų, tačiau importuotojai dažnai neturi reikiamų kompetencijų atlikti produkto patikros ir siuntai užstrigus muitinėje, arba, blogiausiu atveju, gavus baudą iš vartotojų teisių tarnybos dėl neatitikimo prekybos vietoje, atsakomybė būna perkeliama gamintojui. Kruopštus pasiruošimas yra daug atidumo ir laiko reikalaujantis procesas, bet jis tikrai atsiperka.
L. Bartusevičiūtės teigimu, derybose reikia labai aiškiai iškomunikuoti sukuriamą vertę nuo pat pirmos akimirkos, būti kokybiškai pasiruošus ir turėti kinišką rinkodaros medžiagą. Pasak pašnekovės, tik tinkamai pasiruošus ir su patyrusia komanda galima tikėtis sudaryti sutartį pirmųjų susitikimų metu – svarbiausia gerai paruošti namų darbus ir aiškiai pateikti vertės pasiūlymą.
Greitu metu – bent 10 lietuviškų maisto prekinių ženklų Kinijoje
Maisto industrija – ypač svarbi Kinijoje. L. Bartusevičiūtės teigimu, Kinijoje 35 proc. mėnesio išlaidų šeimoje tenka maistui, o maisto importas 2020 m. toliau augo.
„Kavinės ir restoranai Kinijoje atidaryti – tad šiuo metu čia yra labai daug galimybių, tačiau dėl labai besiskiriančių skonio, pomėgių ir valgymo įpročių būtent šioje industrijoje reikalinga didžiausia adaptacija. Per Baltic Gastronomy Leaders, su kuriais bendradarbiaujame, veiklą buvo gauta Europos sąjungos parama, kuri leis per ateinančius dvejus metus į Kinijos rinką atvesti bent 10 lietuviškų maisto prekinių ženklų“, – pasakoja VU alumnė, savo karjeroje jau turėjusi patirties bendradarbiaujant su „Versli Lietuva“. Jos komanda taip pat vykdė mokymus eksporto vadovams ir įmonių savininkams.
Kalbos ir kultūros mokėjimas – raktas į sėkmę
L. Bartusevičiūtė pastebi, kad kinų kalbos mokėjimas suteikė itin vertingų žinių: „Tai rodo didelę pagarbą savo darbui, jos sulaukiu ir iš verslo partnerių. Nėra labai daug užsieniečių, kurie turėtų tokius kinų kalbos įgūdžius ir verslo kompetencijas, o taip pat dėl to, kad Kinijoje gyvenu jau 12 m., turiu skirtingų verslo pasiekimų ir gero darbo pavyzdžių, tad žmonės supranta, kad gali manimi pasitikėti. Tam kinų kalba labai padeda.“
L. Bartusevičiūtės įžvalgoms pritaria VU Konfucijaus instituto direktorė Onutė Jankauskaitė: „Kalbėti kiniškai ir išmanyti kinų kultūrą – ypač vertinga patirtis karjeros pradžioje ne tik ugdant tarpkultūrines kompetencijas, bet ir siekiant pradėti verslą Kinijoje.“
Pasak specialisčių, į Kinijos rinką verslas dairosi gana aktyviai, tačiau norint sėkmingai į ją patekti kalbos ir kultūros išmanymas yra itin svarbus ir tikrai nedaug studijų programų tai siūlo. Viena iš galimybių – sinologijos studijos, kurias studijavo L. Bartusevičiūtė, dar viena – rinktis bakalauro studijas VU Verslo mokykloje ir papildomai studijuoti China Track – Kinijos rinkų modulį.
„Mes nuolat stebime pasaulines tendencijas, stengiamės, kad mūsų siūlomos verslo bakalauro studijos leistų studentams mokytis aktualiausių dalykų – todėl bendradarbiaudami su Konfucijaus institutu siūlome savo studentams rinktis China Track ir mokytis kinų kalbos, kultūros ir vėliau išvykus studijuoti į Kiniją dar geriau susipažinti su šia plačių galimybių rinka, užmegzti naudingų pažinčių. Tai suteikia reikšmingos pridėtinės vertės verslo studentams, o ypač jei jie turi ambicingų verslo vystymo tikslų Kinijoje. Šią galimybę, kaip papildomą verslo studijų vertę, siūlome tiems studentams, kurie demonstruoja aiškią motyvaciją“, – teigia VU Verslo mokyklos vadovė dr. Birutė Miškinienė.